CONVAINCRE ET/OU PERSUADER
Références bibliographiques :
Claude Peyroutet, Expression - Méthodes et Techniques, Nathan, 1992 ;
Alain Boissinot, Les textes argumentatifs, Bertrand-Lacoste/CRDP de Toulouse, 1992.
Baril (D.), Guillet (J.), Antoniadis (G.), Techniques de l’expression écrite et orale, T. 2, Sirey, 1992.
Michel Gey, art. "L'argumentation", N.R.P., n° 8, avril 1994.
Introduction
1) Ne pas confondre "démontrer" et "argumenter".
Même si une argumentation est conduite avec la plus grande rigueur et se présente sous la forme d’une série de raisonnements bien enchaînés, ainsi que procèdent la logique et les mathématiques, on devra comprendre qu’il s’agit là d’une apparence et non d’une réalité. Car la démonstration d’un théorème de géométrie, par exemple, est opérée à partir de vérités intangibles, les axiomes, et, si elle est menée correctement, elle possède une force contraignante : elle ne peut être contestée, et donne une réelle satisfaction, car on parvient à une certitude absolue. Mais cela n’est vrai que des systèmes fermés ; dès que nous raisonnons sur une question politique, sociale, économique, juridique, etc., nous nous trouvons dans des systèmes ouverts et nous quittons le domaine de la démonstration pure pour entrer dans celui, beaucoup plus vaste, de l’argumentation. (Denis Baril op. cit.)
Une démonstration est souvent mécanisable. Une argumentation, en revanche, même quand elle englobe une démonstration, part d’une conclusion (l’opinion, la thèse à faire passer) et en cherche les raisons, les justifications, les prémisses. Elle n’est pas mécanisable, la thèse dépendant des valeurs (morales, esthétiques, religieuses) adoptées, variables selon le temps et le lieu. (Claude Peyroutet, op. cit.)
Dans l'argumentation rhétorique, les arguments se fondent sur des vérités d'opinion, admises par la plupart des hommes et le plus souvent : on comprend alors qu' une dimension relative apparaît qui laisse une part parfois non négligeable au subjectif et à l'affectif. C'est ce qui fait que tout peut être discuté, plaidé, défendu, attaqué. (Michel Gey, op. cit.)
2) Ne pas confondre "convaincre" et "persuader".
Un
argument est un raisonnement plus ou moins explicité, par lequel nous
nous efforçons de persuader (ou convaincre ?) quelqu’un, c’est-à-dire de
lui faire acquérir ou modifier une opinion, de lui faire entreprendre
ou infléchir une action. (d’après Denis Baril et al., op. cit.)
On
différencie d’ordinaire l’art de convaincre et celui de persuader : on
se fonde pour cela soit sur les moyens utilisés, soit sur les
« facultés » auxquelles on s’adresse (intelligence, sensibilité,
imagination), soit sur le résultat cherché. Mais ces distinctions sont
fragiles : en particulier, l’homme ne doit pas être conçu comme coupé en
deux (intelligence, affectivité) et tout discours, qu’il ait une
dominante intellectuelle ou affective, s’adresse à l’homme tout entier.
(Denis Baril et al., op. cit.)
Néanmoins voici une manière de distinguer ces deux opérations, proposée par Claude Peyroutet :
CONVAINCRE, c’est justifier la thèse qu’on a choisie pour la faire adopter par autrui ; les arguments utilisés sont d’ordre rationnels et logiques.
PERSUADER, c’est s’adresser davantage aux désirs inconscients et irrationnels de l’individu qu’à sa raison et à ses intérêts bien compris.
Pascal avait déjà, au XVII° siècle, évoqué l’opposition entre démontrer et agréer dans l’opuscule De l’art de persuader (Opuscules,troisième partie, De l’esprit géométrique, section 2, éd. Brunschvicg) :
« Personne n’ignore qu’il y a deux entrées par où les opinions sont reçues dans l’âme, qui sont ses deux principales puissances, l’entendement et la volonté. La plus naturelle est celle de l’entendement, car on ne devrait jamais consentir qu’aux vérités démontrées ; mais la plus ordinaire, quoique contre la nature, est celle de la volonté ; car tout ce qu’il y a d’hommes sont presque toujours emportés à croire non pas par la preuve, mais par l’agrément. Cette voie est basse, indigne, et étrangère : aussi tout le monde la désavoue. » (cité par Boissinot, p.6)
« Il paraît de là que, quoi que ce soit qu’on veuille persuader, il faut avoir égard à la personne à qui on en veut, dont il faut connaître l’esprit et le coeur, quels principes il accorde, quelles choses il aime ; et ensuite remarquer, dans la chose dont il s’agit, quels rapports elle a avec les principes avoués, ou avec les objets délicieux par les charmes qu’on lui donne. De sorte que l’art de persuader consiste autant en celui d’agréer qu’en celui de convaincre, tant les hommes se gouvernent plus par caprice que par raison ! » (cité par Boissinot p. 10)
En résumé, dans l’âme humaine, les convictions peuvent se former de deux manières : par la compréhension et par la volonté de croire ce qui nous plaît. Si , d’une part, les faits paraissent être une conséquence nécessaire de principes généraux, si, d’autre part, ils correspondent aux désirs de notre coeur, ils sont aussitôt acceptés sans répugnance. Au contraire, un conflit intérieur naît lorsque les vérités reconnues s’opposent à nos désirs : conflit dont la solution est incertaine. Il faut tenir compte de ce fait lorsqu’on veut convaincre quelqu’un. Il faut savoir à quels principes adhère le sujet en question, et ce qu’il désire. (extrait du Dictionnaire des oeuvres de Laffont-Bompiani, art. « De l’esprit géométrique »)
Chap. 1 CONVAINCRE ... par des arguments d’ordre rationnel et logique
Introduction : Du CONTENU au TYPE D'ARGUMENT
On peut classer les arguments d'après leur contenu, leur appartenance à des catégories ; on parle ainsi d'arguments matériels, techniques, économiques, esthétiques, psychologiques... Exemple : "Votre allusion au coût de l'opération m'a convaincu ; je ne vais pas me décider tout de suite."
Mais on peut aussi distinguer les arguments en fonction de leur structure logique. On parle alors de "type d'argument".
I° PARTIE LES TYPES D’ARGUMENTS ( souvent combinables entre eux )
§ 1 L’argument d’autorité :
On se réfère à une autorité religieuse, politique, morale, littéraire, un expert...etc ; on invoque, à l’appui de sa propre thèse, ce qu’ont dit ou fait des gens qui jouissent d’un certain prestige. Ce prestige vient de l'âge, de l'expérience, de la compétence, des fonctions exercées, de la valeur morale, etc.
On peut invoquer aussi une opinion répandue, un livre réputé (la Bible, le Littré...), une science en général, un corps professionnel (la Faculté...), un journal (le Monde...), etc. C'est souvent le cas quand on cite un auteur en dissertation...
Ex. : "Tu devrais acheter une vieille maison de campagne. Tous les cadres de l'usine le font et M. Durand, le chef de service, dit que c'est une bonne idée. J'ai lu aussi la célèbre revue... : on ne parle que de ça."
§ 2 Les arguments logiques
I. L’ANALOGIE :
1) le raisonnement analogique : on établit non pas une vague ressemblance, mais une similitude de rapports entre deux objets, deux situations. L’analogie est précieuse pour expliquer, vulgariser : on prend des éléments dans un domaine connu pour faire comprendre des réalités d’un domaine inconnu ou peu familier.
L’analogie a souvent pour effet de valoriser ou de dévaloriser : une situation, par exemple, est jugée sérieuse ou dérisoire parce qu’elle est rapprochée d’une situation antérieure.
Ex. : "Avec le permis à points, c'est comme si on soignait une maladie en injectant tous les jours un médicament destiné aux seuls cas mortels et sans jamais penser au vaccin." (L'Evénement du jeudi n° 400)
2) le précédent : on évoque un exemple passé dont on se sert par analogie à propos d'une situation postérieure.
Ex. : "Dans ce magasin, Mme Dupont a gagné 10 000 F au grattage."
3) la règle de justice : elle consiste à demander qu'on traite de la même façon des cas semblables, qu'on ne fasse pas deux poids deux mesures.
Ex. : "Faudrait-il appeler crime l'incendie de pavillons en briques et peccadille l'incendie de villages en bambous ?" (M. Bardèche)
4) l'argument "a fortiori" : renforcement de la règle de justice qui consiste à demander qu'on prenne davantage en considération des cas plus évidents ; son énoncé comporte un comparatif de supériorité souvent représenté par la formule "à plus forte raison".
Ex. : "Si les dieux eux-mêmes ne savent pas tout, à plus forte raison les hommes." (Aristote)
II. LA RELATION CAUSALE :
1) l'analyse des CAUSES :
a) La recherche des causes
On montre que tel fait implique telle cause, qu’il ne s’agit pas seulement d’un simple rapport de succession chronologique, mais d'un rapport de cause à effet. On a souvent l’impression de n’avoir compris une situation que lorsqu’on a découvert ce qui l’a provoquée. ( Cf aussi ci-dessous, le raisonnement par induction).
Ex. : "Vous avez révisé ma voiture hier ; ce matin mes freins ont lâché ; vous êtes responsable."
b) L’argument de la personne ou de l’appartenance à un groupe ; on établit un rapport entre l’image qu’on se fait d’une personne ou du groupe auquel elle appartient, et ses actes ; on explique ainsi un comportement, on le prévoit... Ce qui vaut pour le tout (le groupe) vaut pour la partie (la personne).
Ex. : "Je le connais, il est bien capable d'avoir réussi cet exploit."
Ex. : "Il est de tel syndicat, donc il aura sur cette affaire le point de vue contraire au nôtre."
2) l'évocation des CONSEQUENCES,
a) Les avantages ou les inconvénients ou argument de l'efficacité : on en fait la revue sur différents plans.
On recommande ou on déconseille une mesure en s’appuyant sur les conséquences, favorables ou défavorables, qu’elle entraîne.
Ex. : "Il faut modifier l'installation du magasin, car cela améliorera nos ventes."
b) La déduction :
- L'argument de la cause et de l'effet : on utilise la relation d’implication, c’est-à-dire que si telle proposition est admise, elle entraîne (ou implique) telle conséquence ; de la première on déduit la seconde.
Ex. : "Qui sème le vent récolte la tempête."
- Le syllogisme fait partie de ce type de raisonnement ; mais une des trois propositions (majeure, mineure, conclusion) reste souvent sous-entendue (cf étude de l'implicite).
Ex. : "La baleine allaite ses petits ; ce sont les mammifères qui allaitent leurs petits, donc la baleine est un mammifère."
c) L'argument de direction, qui consiste à dire que telle ou telle solution constituera un précédent et deviendra donc un principe pour l'avenir ; il souligne l'engagement futur et apporte une nuance comminatoire, c'est-à-dire menaçante, au propos, visant à faire prendre ses responsabilités à celui qu'on veut convaincre, voire à l'effrayer.
Ex. : "Si vous cédez devant les routiers, demain, vous serez obligés de céder devant les infirmières, les médecins, les agriculteurs, les étudiants. Qui fera respecter la loi ?"
d) L'argument des inséparables, qui consiste à présenter deux éléments comme naturellement indissociables et étroitement liés.
Ex. : "On ne fait pas d'omelette sans casser d'oeufs."
e) L’argument « des gaspillages »
On fait mention des étapes déjà parcourues, des sacrifices déjà consentis : tous ces efforts seraient gaspillés si l’on ne persévérait pas.
Ex. : "Tu as fait du latin pendant quatre années ; tu ne vas pas arrêter en Terminale alors que tu es si prêt de récolter, grâce à cette option, le fruit de tes efforts !"
3) la réflexion sur le BUT, la fin et les moyens :
a) Tel moyen est le meilleur pour atteindre tel objectif : au nom de la fin, on justifie les moyens ;
Ex. : "Puisque tu désires avoir du temps pour visiter Londres, il faut prendre le TGV plutôt que le ferry."
b) Telle fin permet tel moyen : on montre qu’un moyen, jugé d’abord inacceptable ou discutable, doit être employé, parce que l’objectif qu’il permet d’atteindre en vaut la peine.
Ex. : "La baisse du taux du Livret A permettra de relancer la construction de logement locatifs."
c) L'allusion aux moyens : tel moyen dont on dispose permet d'envisager et d'atteindre telle fin.
Ex. : "Vu l'expérience acquise avec le TGV-Nord, on peut sérieusement envisager la construction de ce nouveau réseau."
d) L’argument des "paliers" ou des "étapes "
Faire miroiter un but trop éloigné n'est pas toujours efficace ; on montre donc qu'il est possible d'atteindre un premier résultat partiel, puis que le résultat suivant n'est pas très éloigné, etc. ; cette escalade pénible est marquée d'arrêts, de "paliers"..., on fait comprendre que les efforts impliqués par tel choix font parvenir à une première "étape", un premier « palier », avec les premiers résultats positifs. Et ainsi de suite jusqu’à la réalisation de l’idéal. On jalonne ainsi le chemin qui reste à parcourir.
Ex. : "Je ne prétends pas résorber les trois millions de chômeurs en un an. Mais les mesures que je propose vont permettre à 500 000 personnes de retrouver du travail dès cette année."
e) L'argument de l'occasion à saisir
Appliqué à l’avenir, l' argument « du gaspillage » invitera à ne pas négliger une occasion qui se présente.
Ex. : "Le TGV va relier Paris à Londres. Il faut faire modifier le tracé et obtenir que le TGV passe par Lille, quitte à payer le surcoût des travaux ; il y a là une opportunité exceptionnelle à saisir : notre ville deviendra un carrefour de l'Europe."
III. L’APPORT DE DONNEES :
1) la définition ou la description : définir, c’est habituellement choisir parmi un ensemble de caractéristiques, car on ne peut toutes les énumérer. La définition que l’on donne est donc partielle et partiale, orientée par une intention de persuasion. Ainsi procèdent les brochures et les dépliants touristiques.
Ex. : "Tu devrais venir avec nous en Sicile pour les vacances de Pâques : à cette période et sous ce climat, le soleil, la chaleur, les bains de mer sont garantis...".
2) l'illustration et la généralisation
a) l'exemple à valeur argumentative et le raisonnement par induction (cf ci-dessous)
b) la présentation d'un fait symbolique (cf ci-dessous)
3) les données scientifiques : elles servent à prouver l’existence d’un fait, la validité d’une idée.
Ex. : "Il faut sanctionner sévèrement les grands dépassements de vitesse. Tous les scientifiques et chercheurs réputés sont d'accord pour reconnaître que la vitesse constitue l'une des causes majeures de l'insécurité routière."
4) les données historiques ou le rappel des faits : c’est la preuve par l’existence ; parfois, un exemple historique est riche de leçons.
Ex. : "Notre pays a besoin d'une Défense nationale. En 1918, on parlait de la "Der des Der". Cela n'a pas empêché la guerre de 1939-45."
5) les arguments fondés sur des évaluations (plus ou moins vérifiables) :
a) les données numériques : en principe, elles sont irréfutables. Préciser les sources.
Ex. : "Je ne peux demander une augmentation du budget de l'Education nationale. Celui-ci est déjà très important : l'ensemble des impôts sur le revenu ne couvre que 80 % des sommes allouées à mon ministère."
Ex. : "Selon la plus vaste étude jamais réalisée sur le tabagisme,un fumeur régulier sur deux est tué par le tabac, et un sur quatre entre trente-cinq et soixante-neuf ans, perdant ainsi jusqu'à vingt-cinq années d'espérance de vie. 40 % de fumeurs meurent avant soixante ans, contre seulement 17 % des non-fumeurs." (La Vie, 13 oct. 1994)
b) les évaluations subjectives : on peut aussi apporter des évaluations chiffrées ou des évaluations reposant sur une notion de mesure ou des probabilités : la notion de mesure, même si elle très vague et plus ou moins vérifiable, donne à une comparaison toute sa force ; elle s’impose comme un fait mathématique ou scientifique ;
Ex. : "Prenez cette machine à laver ; elle est plus résistante et peut laver une plus grande quantité de linge."
Ex. : "Je vous recommande M.Durand pour ce poste de chef de service : il est plus compétent que M.Dupont."
Ex. : "Nous avons bien fait de nous lancer dans cette campagne publicitaire ; sans elle, voici les marchés que nous aurions perdus..."
Ex. : "La France, malgré les efforts notables accomplis depuis dix ans, se situe encore en position peu flatteuse par rapport à nos partenaires européens en ce qui concerne la mortalité sur les routes."
c) On peut s’appuyer encore sur l'argument du « sacrifice » consenti pour obtenir le résultat souhaité.
La grandeur du sacrifice est proportionnelle au résultat ; réciproquement, l'importance du résultat justifie le sacrifice.
Ex. : "Les revendications des salariés de ce secteur sont fondamentales : ils ont déjà accepté de perdre un mois de salaire pour obtenir satisfaction !"
IV. L'ENFERMEMENT :
1) l’alternative :
On montre qu’il faut impérativement choisir entre deux solutions ;
Ex. : "Boire ou conduire, il faut choisir."
2) le dilemme :
On enferme l’interlocuteur dans un dilemme en affirmant que les deux solutions qu’il pourrait envisager sont également dangereuses et inacceptables, et on en profite pour lui présenter une troisième solution, seule issue à la situation...
Ex. : "Votre situation de fonctionnaire restera toujours médiocre. Ou bien vous vous contentez de votre traitement. Ou bien vous faites des heures supplémentaires et l'Etat vous en reprend, par l'impôt, une grande partie. Pour mener une existence plus large, venez chez nous : vous aurez des avantages plus substantiels."
3) l’élimination des autres solutions :
Pour prévenir les objections, on analyse les autres solutions et on en montre les insuffisances.
Ex. : "Toutes les augmentations de recettes ont déjà montré leur inefficacité. C'est aux dépenses qu'il faut s'attaquer."
§ 3 L’appel aux valeurs supérieures
Une valeur, c’est une norme, un idéal à atteindre. C’est un principe fondamental qui sert de base à la réflexion et à l’action. On peut chercher à convaincre en faisant appel à des normes nouvelles plus généreuses, au-delà des règles établies. Dans le cas, par exemple, de conflit entre un intérêt immédiat et égoïste et les droits d’une communauté, on choisit la solution humaniste.
Ex. : "La vie d'un être humain n'a pas de prix ! Rien ne peut justifier qu'une absence de réglementation puisse permettre à quelques-uns de se comporter sur la route comme des assassins."
